結果を出している営業マンは、必ずと言っていいほどツールを使いこなしており、様々な経験や、上司・先輩からの助言を元に独自の手法を確立しています。
 
今回は、実際に活躍している方が実践しているコツと、役立つツールをご紹介いたします。
 
これから営業の仕事を始める人も、経験が豊富な人も、是非チェックしてみてください。

 

営業ってしんどいものだと思っていませんか?

営業と聞くと、マイナスなイメージを持っている方も多いのではないでしょうか。
「厳しいノルマがある」「クレーム対応が辛い」「残業が多い」「休日も休めない」などなど、厳しいイメージがつきまとってしまう仕事です。
 
しかし、営業マンという仕事は自社の商品(サービス)を販売し、直接会社に利益をもたらすことのできる、とても重要な存在となっています。
また、自社の製品をよく知ることができ、直接クライアントと対話する機会が多いため、営業に限らず、他の職種の仕事をする上でもとても重要に経験となります。
活躍されている方々はたくさんいますので、できる営業マンが実践しているコツと営業を効率化できるツールを使うことで、仕事で成果を出せるようにしたいですね。

できる営業マンが実践している5つのコツ

実際のところ、できる人との違いはどのようなものがあるのでしょうか?
できる営業マンが実践している5つのコツをご紹介しますので、自分は実践できているかどうかを確認しながら見てみてください。

事前準備

事前準備を怠らずにしっかりすることで、その後の営業の成果が圧倒的に変わってきます。
特に下記の点に注意して事前準備を心がけてみてください。
 
①商材について理解できているか?
商材自体の説明はもちろんのこと、商材がクライアントにとってどんなメリットがあるのかを伝えられなければ意味がありません
 
②どんな提案をするのか?
商材のメリットを把握した上で、どのようにクライアントに対して提案するのかを資料も含め、どのような質問があっても答えられるように準備する必要があります。
 
③なぜ訪問するのか?
訪問の背景を整理しておくことで、スムーズなトークをすることができます。
例えば、どのような問い合わせがあったのか、以前会ったことがある場合にはどこで名刺交換したか、などを改めて整理しておきましょう。
 
想定される質問を予め考え、その回答や資料を用意できるといいですね。
また、もし可能であれば、誰かにクライアント役になってもらい、ロールプレイングするのも非常に重要です。

深いトーク

会社の業務内容や担当者の部署や業務を理解していなければ、適切な提案や会話ができません。
全てのクライアントに同じ話をするのではなく、クライアントごとに話を変えるのが重要になります。
 
そのためには、上述の事前準備をしっかりしておき、「クライアントが求めているものは何か?」「自社の商品(サービス)はクライアントの何を解決するのか?」を事前にシミュレーションしておくことで、より具体的な話をすることができます。
特に事前準備がないまま訪問してしまうと、前提条件の話をしただけで終わってしまい、双方にメリットのない会話で終わってしまうので、注意しましょう。

話すより質問

営業というと一方的に商品の説明やメリットを話すイメージがありますが、クライアントからの要望や実際に感じていることや困っていることを聞き出すのも重要です。
「何か質問ありませんか?」「ご要望はありませんか?」というような、抽象的な質問では、一般的な回答しか聞き出すことしかできず、本当の悩みや要望を聞き出すことができません。
 
そこで、「価格と品質のどちら重視されますか?」「過去に同じような商品(サービス)を導入して困ったことはありますか?」のように、質問に具体性を持たせ、回答内容にさらに質問を加えることで、より具体的にクライアントが望んでいることや困っていることを話してもらいやすくなります。
商品説明の際も、一方的に話すのではなく、所々に質問を入れて、クライアントが何を望んでいるのかを聞き出すことが大事ですね。

パンフレットより手書き

商材に関するパンフレットは常に持ち歩いているかと思いますが、できる営業マンは手書きで商品を紹介したものを持っています。
 
手書きのものは、より商品をわかりやすい形で説明したものや、図や表を多用して、視覚的に分かりやすいものになっています。
また、手書きで書いたものは、パンフレットに比べ、よりクライアントにメリットを簡潔に伝えやすいため、パンフレットに頼らず、自分なりの説明ツールとして用意しておくと良いでしょう。

打率を上げたら打数を増やす

しっかりとした営業のコツを掴んでいなければ、闇雲に営業をしたところで成果は上がりません。
 
自分なりの成功する営業の仕方を身につけるために、まずは、現状の営業方法に対してのフィードバックを行い、必要な改善を行う必要があります。
営業のPDCAを回しながら、自ずと成功できるパターンができるようになるのではないでしょうか。
パターンができることで営業の打率が上がりますので、打率が上がったら訪問数(打数)を増やすことで、できる営業マンに近づくことができるようになります。

営業力を強化する「無料で使える5つのツール」

Stock

チームの情報を最も簡単に残せるツール「Stock(ストック)」

https://www.stock-app.info/

Stockは、「チャットツールを使うと情報が流れていく、ファイルでの情報共有は面倒」という問題を、驚くほど簡単に解決し、とにかく簡単で、非常にシンプルであることが特徴のサービスです。
 
個人の営業記録としても使えますが、チームで共有して利用することで、引き継ぎも楽になりますし、記録を元に先輩や上司とチャットを通じて相談することもできます。
また、タスク機能を使ってクライアントごとに、タスクを管理することも可能になります。
 
チーム内でノウハウや営業記録を共有するのであれば、非常にお勧めするツールです。是非、Stockで情報共有をして、チーム内の業務効率化を目指してください。

■Stockの主な機能

ノート機能

営業記録や会議の議事録、プロジェクトの概要、要件など、様々な情報を簡単に残すことができます。
ノートには、画像やファイルをドラッグ&ドロップで簡単に添付することができ、ファイルの中身はweb上でプレビューすることができます。
テンプレート機能を利用すれば、毎回の営業記録を効率的に作成できます。
タスク管理

自分のタスクだけでなく、メンバーのタスクも一覧で手軽に管理できるため、各プロジェクトのタスク状況を簡単に把握することができます。
ノートに紐づいてタスク設定することができますので、資料送付や、次回訪問アポ取得のタスクなどを営業の記録と一緒に管理することができます。
チャット

ノートに紐づいてチャットをすることができるので、営業記録に関する話題だけやり取りすることができます。
また、メンション機能が使えるので、余計な通知を受けることもないのがいいですね。

■Stockの導入費用


https://www.stock-app.info/pricing.html

Stockは無料でも利用することが可能です(無料で利用できる期間制限もありません)。
無料プランの範囲内以上に使いたい場合でも、1人月額400~500円程度という非常に手頃な価格で利用することができます。

Eight

「Eight(エイト)」 – 名刺でつながる、ビジネスのためのSNS

https://8card.net/

Eight(エイト)は、無料で名刺管理ができるアプリです。
営業マンにとって名刺の管理は非常に大事なのではないでしょうか。必要な時に必要な情報を取り出すために、名刺管理アプリは入れておきたいですね。

■Eight(エイト)の主な機能

名刺管理

やることは名刺をスマホで撮るだけです。
登録された名刺はリスト形式で確認できますし、検索することですぐに必要な情報を取り出すことが可能になります。

■Eight(エイト)の導入費用

基本機能は全て無料で利用することができます。
Eightプレミアム(400円/月または、4000円/年)を契約すると、名刺データをダウンロードして管理することが可能になります。
 

Jooto(ジョートー)

タスク・プロジェクト管理ツール「Jooto(ジョートー)」

https://www.jooto.com/

Jootoは、かんばん方式のタスク・プロジェクト管理ツールです。
資格的にタスクの進捗状況を確認できるため、タスクの全体像を確認しやすい構造になっています。
営業マンは資料の送付やアポの連絡、報告書の作成など、締切の多い仕事が多いため、タスク管理ツールは必須になりますね。

■Jooto(ジョートー)の主な機能

タスク管理

ドラッグ&ドロップでタスク管理ができ、ふせんを貼りながらタスクの管理をすることができます。もちろん、スマホからも簡単に使うことができます。

■Jooto(ジョートー)の導入費用


https://www.jooto.com/pricing/

ユーザー数2名までなら無料で使うことができるので、個人利用としては無料で十分ですね。
しかし、ユーザー数を増やしたり、容量を増加させるには有料プランの契約が必要になります。
 

Zoom

「Zoom」the leader in modern enterprise video communications

https://www.zoom.us/

Zoomは、高音質で高画質が特徴のweb会議システムです。
Skypeなどの既存のシステムよりも簡単で安定的に利用できることが特徴です。

■Zoomの特徴

1.招待される側はユーザー登録不要
 会議に招待された人は、招待用URLをクリックするだけで参加できるので、会員登録などをする必要がありません。
 
2.通信が安定している
 データ通信料が少ないため、通信環境の影響を受けずに安定して利用することができます。

■Zoomの主な機能

音声通話・ビデオ通話

Skypeと同じような機能になりますが、会議の主催者以外は会員登録をすることなく、招待用URLをクリックするだけで参加できるため、非常にスムーズに始めることができます。

■Zoomの料金


https://zoom.us/pricing

Zoomは無料でも利用できますが、グループミーティングは40分までなどの制限があるため、無制限にグループミーティングをするには、有料プラン(1679円/月〜)を契約する必要があります。
 

マネーフォワード クラウド経費


https://biz.moneyforward.com/expense

「マネーフォワード クラウド経費」|経費精算システム
マネーフォワードクラウド経費は、経費精算にかかる時間を1/10にできるクラウド型経費精算システムです。
毎月面倒だった経費精算の手間を大幅に削減することができます。

■マネーフォワード クラウド経費の特徴

1.レシートを自動読み取り
手入力することがなくなるため、申請の手間が省けます。
 
2.交通系ICカードとも連携
カードリーダーを使うことで、ワンタッチで履歴を取り込むことができます。

■マネーフォワード クラウド経費の主な機能

経費精算

レシートを自動で読み取ることができたり、交通系ICカードの履歴も取り込めることから、手作業での申請に比べ、経費精算の手間が大幅に削減されます。

■マネーフォワード クラウド経費の料金


https://biz.moneyforward.com/expense/pricing

複数人で利用する場合、1アクティブユーザーあたり500円/月〜利用することができます。
また、上位プランを申し込むことで、コーポレートカードと連携ができたり、電子帳簿保存法に対応できます。
 

まとめ

いかがでしたでしょうか?
 
営業は決して楽な仕事ではありませんが、今すぐ実践できるコツと効果的なツールを利用することで、クラインアントの悩みを解決できたり、自社の商品(サービス)が売れるようになったりと、関わる全ての人をハッピーにできる仕事です。
 
是非今回紹介させていただいた内容を参考に、自分なりの営業スタイルを確立させてみてください!